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Artículos de Marketing
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¿Es posible hacer negocios en la red? - Los tres grandes errores de las puntocom La crisis de finales de los 90 dio al traste con las emergentes empresas puntocom, y quizás todavía no ha terminado el terremoto. Entonces, ¿Es posible hacer negocios en internet hoy? ¿Puede volver a repetirse la misma situación que en el 96?. Veamos ahora los errores que permitieron esta catástrofe y cuales son los PRINCIPIOS BÁSICOS, que permitirán un crecimiento imparable de los negocios para tu sitio web. Ahora que comenzamos el año 2004, posiblemente nos estemos enfrentando a la segunda ola de crecimiento de internet y este crecimiento representa una gran oportunidad, pero también tiene grandes peligros. Y estos peligros se pueden ver reflejados en que motivados por la euforia de crecimientos del 580% o más, volvamos a cometer los mismos errores que se cometieron al final del siglo pasado y tengamos que soportar la impresión de vivir en otra etapa de cenizas. Pero ¿Realmente hemos tenido años de oscuridad? Si hacemos una visita por las hemerotecas y leemos lo que los medios de comunicación han estado hablando de los negocios en internet, veremos que según ellos hemos tenido y en muchos casos seguimos teniendo un paseo por la oscuridad. Analicemos unas cifras muy significativas. Según las estadísticas, las compras en internet, entre el año 98 y el 2000 habían crecido un 580%. Conforme a la prestigiosa Forrester, entre estos años, el mercado pasó de 7,8 billones de dólares a los 45 billones de 2000. Si el mercado de las compras en internet ha crecido un 580%, ¿Como es posible que se halla estado hablando de crisis de internet? Me temo que alguien no está contando toda la película. Si la mayoría empresas punto.com están en crisis, o han cerrado, ¿Alguien tiene que estar literalmente llenándose los bolsillos? ¿Quién se está repartiendo todo el festín? PRINCIPALES ERRORES DE LA PUNTO.COM # ERROR Nº1 # Tratar de vender todo a todo el mundo Analicemos el reciente fracaso de opciona.com (www.opciona.com). El periódico on line noticiasdot.com publicaba el pasado 10 de diciembre la noticia del cierre de opciona.com el market place montado por Endesa y otros accionistas. (Ver los detalles en: www.noticias.dot El mercado de las pequeñas y medianas empresas Españolas y Latino Americanas es un jugoso mercado, pero tiene algunas dificultades para obtener beneficios. Las Pymes constituyen un mercado demasiado amplio y diversificado, para una sola empresa. Satisfacer las necesidades de tan diferentes grupos de clientes, como sectores y tamaños de empresas se encuentran en este mercado, es una labor de magia, más que de ciencia. Ya que las necesidades son muy diferentes entre unos grupos de PYMES y otras, que se hace verdaderamente difícil capturar la atención y la voluntad de todos ellos. Desarrollar productos y servicios diferenciados para cada uno de los grupos de necesidades, no solamente sería difícil sino también costoso. Si usted se plantea comerse un elefante en una sentada, probablemente se saciará solo de pensarlo. Pues lo mismo les ha pasado a las grandiosas punto.com del pasado y a algunas que todavía quedan. Intentar atacar a todo el mercado requiere algo más que “capital riesto” ¿Y quien tiene “riñones” para aguantar pérdidas y más pérdidas? Lo que me lleva al siguiente error.,, # ERROR Nº2 # Invertir millones de euros en un negocio no probado y tan generalista Crear una marca nacional e incluso internacional requiere tener “una enorme bolsa” y un montón de paciencia, además de unos inversores con estómagos a prueba de bombas. Muchos de ellos presionados por las necesidades de recuperar el capital invertido, se han visto frustrados cuando año tras año la empresa pierde dinero a espuertas. Y además no se ve la luz en el camino en un futuro cercano. La presión de los accionistas y de las cotizaciones en a bolsa, hacen que estos terminen cansándose de arrimar euros al proyecto. Un proyecto concebido para atacar un mercado tan amplio requiere de mucha infraestructura y recursos. Y aun así es difícil de conseguir al menos a corto o medio plazo. Si los inversores se cansan y se desaniman, dejando de aportar el capital, no hay forma de mantener un “elefante” tan pesado. Al final despidos en masa, cierres y lo más importante la incapacidad de corregir un modelo de negocio que una tras otra empresa punto.com han demostrado ineficaz y ruinoso ... Aunque a algunos se le ocurran geniales ideas como la que se desarrolla en el siguiente error para el análisis.
PRINCIPIO Nº1: Enfoca toda tu energía en un nicho de mercado concreto. Si, como opciona.com, intentas acometer un mercado muy amplio, estarás abocado a morir en el intento. Enfoca entonces toda tu energía y tu inversión en definir muy bien un pequeño nicho de mercado, con unas necesidades muy concretas y consigue el liderazgo en ese nicho. Luego tendrás tiempo de crecer diversificando. Si estás intentando vender a las PYMES, escoge un grupo de ellas, un segmento lo suficientemente concreto en el que puedas entender bien sus necesidades y acoplar tu producto a lo que ellos desean. Encuentra un pequeño mercado, investiga cuales son sus necesidades, comprende lo que desean. Acopla tu producto y tu servicio a este mercado, Construye una plataforma en linea o transforma la que tienes para este único mercado. Automatiza tu web. Ofrece tu producto a este mercado y gánate su confianza. Luego cuando hayas hecho rentable este mercado, repite la acción con otros si quieres crecer por diversificación. Si quieres ampliar más sobre nichos de mercado puedes ver otros de mis artículos suscribiéndote a nuestro boletín.. PRINCIPIO Nº2: Desarrolla una única propuesta de ventas. Seguramente tendrás un montón de competidores en el mercado, ¡ Diferénciate de ellos ¡. Es muy difícil que puedas ser mejor que ellos en todo. No se trata de ser 1% mejor que la competencia en todo, sino de ser 100% mejor que ellos en algún aspecto. Bien pues busca un mercado que valore por encima de todos ese aspecto y enfócate en comunicarles bien tu valor. Realiza una única propuesta de ventas y centra todos tus esfuerzos en comunicarles cómo y por qué ellos se van a beneficiar si hacen negocios contigo frente a otros competidores. Algunos propietarios de sitios web intentan organizar argumentos diferentes para captar clientes que tengan diferentes necesidades. Mira, tu no puedes ser bueno en todo, con lo cual, analiza tu producto o tu servicio, analiza tu mercado y céntrate en aquello que verdaderamente haces mejor que el resto. No intentes captar a todos los potenciales clientes, porque lo más probable es que no captes a ninguno. PRINCIPIO Nº3: Invierte tu dinero en promoción con cabeza. Después de haber definido correctamente tu mercado y de desarrollar tu propuesta única de ventas, haz una pequeña investigación de quien está promocionándose en ese mercado y como se está anunciando. Además investiga también quien puede tiene un mercado como el que tu pretendes acometer y si no compite contigo, proponle hacer publicidad de tu oferta directamente a su mercado. Pero cuidado como negocias tus inversiones en promoción. Pagar por CPM es decir por impresiones no es interesante, solamente paga por clics, incluso por ventas. Una buena solución son los enlaces patrocinados en los buscadores, ya que el 75% de los visitantes que tiene un web vienen desde allí. Para ello puedes utilizar los “AdWords” de Google o los servicios de Enlaces de Pago de Overture.com (si es para web en español, te sugiero Overture.es). Pero ten cuidado al seleccionar las ofertas que haces y el precio que pagas. Sácale el mayor partido a tu dinero. PRINCIPIO Nº4: Desarrolla un modelo de éxito. Evidentemente hay muchos pasos que tendrás que seguir para desarrollar un modelo de éxito en internet: Un web bien concebido, un producto o servicio de calidad, una carta de ventas ganadora, un perfecto proceso de ventas, un automatizado sistema de seguimiento, ... Además necesitaras desarrollar una campaña de marketing en línea bien diseñada, que deje a tus competidores fuera de juego. Entonces si tu quieres ser mejor que tus competidores, tendrás que dedicar algún tiempo a FORMARTE y PREPARARTE BIEN. Y para ello que mejor que aprender de otros que ya lo han hecho. ¿Por qué gastar tu dinero en cometer errores, en investigar que técnicas funcionan y cuales no, cuando tienes donde y como aprender de otros que ya lo han probado? PRINCIPIO Nº5: Desarrolla un plan de negocios y traza objetivos “Si no sabes a donde quieres llegar, seguramente no llegarás” Desarrolla un plan de negocios. Una idea no es un plan de negocios. Necesitas poner en orden todas las fases que harán posible que esa idea se convierta en una FONT de ingresos en línea. Necesitarás definir bien cuales son tus objetivos y desarrollar un plan para conseguirlos,, donde se contemplen todos y cada uno de los aspectos que compondrán tu negocio. Tómate algo de tiempo para investigar tu mercado, planifica tu sitio web y desarróllalo conforme al objetivo, establece un programa de promoción, prepara herramientas que automaticen tu proceso de seguimiento, presenta tu oferta ganadora al mercado y disponte a recoger los beneficios. Fácil ¿no? Una reflexión final ¿Se puede hacer dinero en internet? Si. El crecimiento de las ventas por internet en los últimos años a se ha situado en los entornos del 600% y la previsión es, que este incremento incluso aumente, ¿No crees que es buen momento para iniciar o replantear tu negocio en internet? Independientemente si tienes una empresa física o no, si tu empresa es un comercio o una empresa industrial, si tu mercado es cercano o de larga distancia, PUEDES HACER DINERO en internet. Tan solo hace falta que hagas las cosas correctamente y sigas una serie de reglas “YA PROBADAS” que sabemos que funcionan. Espero que aproveches estos conceptos y recuerda
que ¡ Nos vemos en la cumbre!
Fuente: Roberto R. Cerrada Los
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